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3 Tipps, mit denen Sie am Telefon eine Verbindung zu Ihren Kunden aufbauen


Tipp1: Je länger, desto besser

Viele Verkäufer wollen ein Telefonat so kurz wie möglich gestalten, um den Kunden nicht unnötig aufzuhalten. Das ist ein Fehler! Untersuchungen zeigen: Akquisetelefonate, die erfolgreich sind, dauern im Schnitt 5:50 Minuten. Telefonate, die nicht zum Erfolg führen, dagegen durchschnittlich nur 3:14 Minuten.

Das heißt: Wenn potenzielle Kunden ausgiebig über ihre Situation sprechen, haben Sie den ersten großen Schritt zum Erfolg schon getan. Versuchen Sie, Ihre Kunden zum Reden zu bringen, und halten Sie das Gespräch durch Fragen möglichst lang lebendig. Hören Sie genau zu, um Wünsche und Bedürfnisse zu erkennen. Skizzieren Sie vielleicht schon eine Lösung, die genau auf diese Wünsche und Probleme eingeht.

Tipp 2: Suchen Sie den positiven Einstieg

Starten Sie Ihre Telefonate positiv! Beginnen Sie Ihre Kundentelefonate oder andere Verkaufsgespräche und Besprechungen niemals mit Bemerkungen über schlechtes Wetter, den fürchterlichen Verkehr oder die Hektik. Beginnen Sie beispielsweise beim Small Talk in einem Video-Meeting immer mit einer positiven Bemerkung oder Anekdote, z. B. über schönes Wetter, tolle Wochenendpläne oder ein gewonnenes Spiel Ihrer Lieblingsmannschaft. Das gibt den meisten Verkaufsgesprächen einen guten Startschuss.

Tipp 3: Sprechen Sie nie schlecht über die Konkurrenz

Wenn Sie mit möglichen Kunden sprechen, ist die Chance groß, dass die Produkte oder Lösungen Ihrer Mitbewerber zum Thema werden, weil Ihre Gesprächspartner mit ihnen bereits in Kontakt stehen oder weil sie sich über deren Angebote informiert haben.

Ihre wichtigste Regel lautet dann: Sprechen Sie niemals schlecht über die Mitbewerber oder deren Produkte! Kommentieren Sie auch keine negativen Gerüchte über Konkurrenten. Denn es gibt einen psychologischen Effekt, der einen positiven Beziehungsaufbau sofort zerstört: Spontaneous Trait Transference – auf Deutsch etwa: spontane Merkmalübertragung.

Die Forschung hat gezeigt, dass ein Zuhörer sofort alle (negativen!) Eigenschaften, die Sie anderen zusprechen, sofort auch auf Sie überträgt.1 Wenn Sie zum Beispiel sagen würden, dass Mitbewerber A unzuverlässig sei, wird Ihr Gesprächspartner das Gefühl haben, dass auch Sie unzuverlässig sind, obwohl er genau weiß, dass es im Gespräch um jemand anderen geht.

1 John J. Skowronski, Donal E. Carlston, Lynda May, and Matthew T. Crawford, „Spontaneous Trait Tranference: Communicators Take on the Qualities They Describe in Others“, Journal of Personality and Social Psychology 74, 1998, 837–848.

Meine Anregung heute deshalb:
Machen Sie es sich bei Telefonaten mit Neukunden zur Gewohnheit, grundsätzlich am Beginn des Telefonats das Einverständnis für das Gespräch einzuholen.
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