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Fachartikel > Abk├╝rzung zum Erfolg

Mehr als eine Abk├╝rzung zum Erfolg


Stellen Sie sich vor: Sie arbeiten Monate oder vielleicht sogar Jahre daran, einen wichtigen Kunden zu gewinnen. Schritt f├╝r Schritt haben Sie den Kontakt gekn├╝pft und ausgebaut. Sie haben Pr├Ąsentationstermine bekommen, Angebote gemacht und ├╝berarbeitet. Schlie├člich steht die Sache endlich vor dem Abschluss. Und dann, in allerletzter Sekunde, platzt das Gesch├Ąft, weil der CEO oder der Gesch├Ąftsf├╝hrer Veto einlegt und den Kauf ablehnt.

Solch ein Misserfolg ist jedoch nicht nur ├Ąrgerlich. Er enth├Ąlt auch eine wichtige Lektion:

Wenn Sie B2B-Produkte und -L├Âsungen verkaufen, die gr├Â├čere Investitionen erfordern und f├╝r den Kunden wichtig sind, m├╝ssen Sie auch an die Vorstands- und Gesch├Ąftsf├╝hrungsebene verkaufen. Und das je fr├╝her, desto besser.

Genau hier liegt die Herausforderung: Sehr viele Verk├Ąufer scheuen sich davor. Weil sie nicht wissen, wie sie die Leute in den F├╝hrungspositionen ansprechen sollen. Weil sie denken, das sei eine Abk├╝rzung zum Erfolg, die nicht funktioniert. Weil sie nicht gen├╝gend Selbstvertrauen und Angst vor einer sofortigen Absage haben. Weil sie denken, es sei leichter, Kontakte in die niedrigeren Ebenen zu bekommen ÔÇô was zwar stimmt, aber schnell zum eingangs dargestellten Misserfolg f├╝hren kann.

Meine Anregung heute deshalb:
Denken Sie mit Ihrem Verkaufsteam h├Ąufiger von der Spitze. Konzentrieren Sie sich schon von Beginn an auf Vorstand und Gesch├Ąftsf├╝hrung, statt sich langsam von unten nach oben zu arbeiten. Das ist mehr als eine Abk├╝rzung zum Erfolg, es ist ein notwendiger Schritt ÔÇô gerade in Zeiten, in denen Unternehmenskunden bei ihren Entscheidungen besonders auf Sicherheit achten.
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