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Fachartikel > Die EinwÀnde Ihrer Kunden

Freuen Sie sich ĂŒber EinwĂ€nde!


„Zu teuer!“ – „Wir kaufen im Moment nichts!“ – „Wir sammeln noch Informationen!“ Jeder, der im Verkauf arbeitet, kennt die typischen EinwĂ€nde von Kunden, die einen Strich durch die Aussicht auf einen schnellen und erfolgreichen Abschluss machen.

Wer jedoch genau hinschaut, erkennt, dass EinwĂ€nde des Kunden keine lĂ€stigen Hindernisse sind. EinwĂ€nde sind eine Aufforderung zum VerkaufsgesprĂ€ch. EinwĂ€nde eröffnen Möglichkeiten. Sie brauchen nur noch zuzugreifen 


Der grĂ¶ĂŸte und hĂ€ufigste Fehler bei EinwĂ€nden von Kunden ist es deshalb, negative Emotionen zuzulassen. Meine Anregung heute: Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sich ĂŒber seinen Einwand freuen. WĂŒrdigen Sie ihn, und bedanken Sie sich ehrlich, damit Sie in guter Stimmung bleiben. Denn Sie haben einen guten Grund dafĂŒr, wenn Sie verinnerlicht haben, dass jeder Einwand Möglichkeiten eröffnet.

Das funktioniert natĂŒrlich nur, wenn Sie selbst die richtige Einstellung zu EinwĂ€nden entwickeln. Dazu schlage ich Ihnen vor, dass Sie diese Devise zur Ihrer eigenen machen: „VerkĂ€ufer ĂŒberwinden keine EinwĂ€nde – nur Kunden ĂŒberwinden sie.“

Wenn Sie diesen Grundsatz verinnerlichen, nehmen Sie Druck und Konfliktpotenzial aus dem VerkaufsgesprÀch und helfen dem Kunden, mit den bewÀhrten Techniken der Einwandbehandlung zu einer positiven Entscheidung zu kommen.

Meine Anregung heute deshalb:
Die Art und Weise, wie Sie mit EinwĂ€nden umgehen, entscheidet immer wieder darĂŒber, ob Sie einen guten Abschluss mit einem neuen Kunden machen oder eine gute Gelegenheit verpassen.
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