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Fachartikel > Noch Einzelkämpfer

Abschied vom Einzelkämpfer


Ein Verkäufer macht sich auf die Jagd nach dem guten Kunden wie der Angler nach dem großen Fisch oder der mutige Jäger, der den Bären stellt. Das ist das klassische Bild von der Arbeit im Verkauf. Doch die Wirklichkeit ändert sich. Verkäufer sind immer häufiger Teamplayer, die gemeinsam daran arbeiten, einen Kunden zu gewinnen und zu betreuen. Im Team Selling bringen sie ihre unterschiedlichen Stärken ein, um Kunden noch besser zu beraten und zu überzeugen. Es gibt mindestens zwei gute Gründe für diesen Trend:

  • Gerade im B2B-Bereich sind die Ziele, Pläne und Herausforderungen der Kunden oft so komplex geworden, dass Einzelkämpfer allein dem nicht mehr gerecht werden können. Ein gutes Verkaufsteam, das aus unterschiedlichen Spezialisten besteht, kann die Erwartungen der Kunden leichter erfüllen und den Verkaufsprozess so vereinfachen.
  • Junge Mitarbeiter, die Sie im Verkauf und Vertrieb anstellen, wollen häufig lieber im Team als allein arbeiten. Die Beziehungen, das Gemeinschaftsgefühl und die Sicherheit, die ein gutes Team bieten kann, sind Wohlfühlfaktoren für Mitarbeiter, die an Bedeutung gewinnen.

Und was sagen die Zahlen? Ein US-Unternehmen, das Softwaresysteme zur Verkaufsunterstützung entwickelt, hat mehr als 20.000 Verkaufskontakte im B2B-Bereich ausgewertet und festgestellt: Verkaufsgespräche und Präsentationen, an denen zumindest zu einer Gelegenheit mehrere Personen beteiligt waren, haben die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses um 258 Prozent gesteigert – im Vergleich zu Verkaufsgesprächen, die durchweg von einem Verkäufer allein geführt wurden.

Grund genug, mehr Teamarbeit im Verkauf zu testen.

Meine Anregung heute deshalb:
Sie wollen schon im Verkaufsprozess mehr Kompetenz ausstrahlen, größere Kunden gewinnen oder den Verkauf beschleunigen? Dann setzen Sie jetzt vermehrt auf Teams.
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