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Fachartikel > Preise in Gefahr

„Hochsaison für Preisverhandlungen“


Schon in normalen Zeiten ist der Preisdruck eine der größten Herausforderungen im Verkauf. Kunden zu gewinnen, die unbedingt Nachlässe wollen, ohne einen Rabatt einzuräumen – das erfordert nicht ein gutes Angebot, sondern auch Selbstsicherheit und Geschick vom Verkäufer.

Corona verschärft die Situation noch einmal. Auf Kundenseite gibt es angesichts der Krise und der unsicheren Zukunft oft eine große Kaufzurückhaltung und Sparzwänge. Da liegt es nahe, im Einkauf und bei Investitionen weiter an der Preisschraube zu drehen. Hochsaison für harte Preisverhandlungen!

Hinzu kommt: Viele Anbieter laden ihre Kunden regelrecht dazu ein, billigere Preise zu fordern. Um den Verkauf anzukurbeln und aus Angst, den Kunden zu verlieren, werfen derzeit immer mehr Unternehmen ihre alten Grundsätze über Bord, senken die Preise drastisch und opfern bereitwillig die eigenen Gewinne.

Auch wenn sich in einer solch außergewöhnlichen Situation Nachlässe nicht immer vermeiden lassen, empfehle ich dringend: Folgen Sie nicht einfach der Konkurrenz. Senken Sie die Preise nicht, weil es gerade alle machen! Denken Sie immer daran: Wenn Sie einmal den Preis für Ihr Kernprodukt oder -angebot gesenkt haben, können Sie im nächsten oder übernächsten Jahr nicht einfach zum höheren alten Niveau zurückkehren. Die billigen Preise, die nur noch wenig oder gar keinen Gewinn mehr bringen, sind dann auf Jahre in Stein gemeißelt und können ganze Geschäftsmodelle infrage stellen.

Agieren statt reagieren, das sollte deshalb Ihre Devise auch unter erhöhtem Preisdruck bleiben.

Begegnen Sie der Herausforderung mit Strategie. In dieser Ausgabe des Coaching-Briefes gebe ich Ihnen Anregungen dazu.
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Jon Friedländer

ÜberJon Friedländer

Der international erfahrene Berater und Trainer für die Entwicklung und Umsetzung punktgenauer Problemlösungen unterstützt Unternehmen mit zukunftsorientierten Maßnahmen, die zu mehr Umsatz und Erfolg führen. Seine nachhaltigen Problemlösungen entstehen durch den Dreiklang von Analyse und Beratung – Entwicklung einer Lösung – Umsetzung. Er kreiert Beratungslösungen, die auf die spezifische vertriebliche Situation eines Unternehmens zugeschnitten und sofort umsetzbar sind. Bei der Beratung setzt er bewährte Tools wie die Vertriebspotenzialanalyse ein. Auf dieser Grundlage entwickelt er individuelle Vertriebskonzepte. Sein Motto lautet: „Geht nicht gibt‘s nicht“. Das Hauptziel seiner Schulungen besteht darin, dass Verkäufer zu Kunden partnerschaftliche Beziehungen aufbauen und Unternehmen die Transformation ins digitale Zeitalter schaffen.