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Fachartikel > Wer gut zuhört, verkauft auch mehr!

Es lohnt sich, das Zuhören zu trainieren


Wer erfolgreich verkaufen will, sollte gut zuhören und selbst nicht zu viel reden. Das hat wohl jeder irgendwann einmal gelernt, der im Verkauf arbeitet. Doch das US-Unternehmen Gong.io wollte es jetzt genau wissen und hat dazu rund 25.000 Gespräche ausgewertet, um herauszufinden, wie hoch der Redeanteil von erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern in ihren Kundenkontakten ist. Ergebnis:

  • Die besten Verkäufer, die am meisten Abschlüsse erzielten, hatten
    einen durchschnittlichen Anteil von 46 Prozent.
  • Die 20 Prozent der Verkäufer am unteren Ende der Verkaufsskala, die
    am wenigsten Abschlüsse erzielten, hatten dagegen einen Redeanteil
    von 76 Prozent.

Das zeigt eindrucksvoll, wie wichtig es im Verkaufsgespräch ist, den Kunden ausführlich zu Wort kommen zu lassen und den eigenen Redefluss im Zaum zu halten.

5 Quick-Tipps, mit denen Sie und Ihre Mitarbeiter besser zuhören

Tipp 1: Machen Sie eine realistische Bestandsaufnahme!
Die meisten Verkäufer schätzen sich selbst als gute Zuhörer ein. Doch die Erfahrung zeigt: Die Selbsteinschätzung hat oft wenig mit der Realität zu tun und der eigene Redeanteil liegt in Wirklichkeit doppelt so hoch wie vermutet. Gehen Sie mit einem Kollegen oder Coach in ein Gespräch und lassen Sie so objektiver einschätzen, wie hoch Ihr Anteil tatsächlich ist.

Tipp 2: Hören Sie aktiv zu!
Das heißt: Sehen Sie Zuhören nicht als passive Tätigkeit, bei der Sie Ihren Kunden nur stumm und bewegungslos gegenübersitzen oder sie auf dem Bildschirm betrachten. Suchen Sie den Augenkontakt und nicken Sie öfter. Gehen Sie bei den Erzählungen oder Aussagen des Kunden mit und zeigen Sie so, dass Sie engagiert sind.

Tipp 3: Schreiben
Sie wichtige Punkte auf! Machen Sie sich Notizen zu den wichtigsten Punkten, die Ihr Gesprächspartner anspricht. Das hat nicht nur den Vorteil, dass Sie nichts vergessen. Es gibt kein stärkeres Zeichen, um Ihrem Gesprächspartner zu zeigen, dass seine Aussagen für Sie wichtig sind, als sie aufzuschreiben. Achtung: Im Videotelefonat kann Ihr Gesprächspartner möglicherweise nicht sehen, dass Sie etwas notieren, und denken, dass Sie abgelenkt wären. Sagen Sie deshalb kurz, dass jetzt
diesen Punkt mitschreiben.

Tipp 4: Wiederholen Sie!
Fassen Sie an passender Stelle noch einmal zusammen, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat. Nutzen Sie dabei am besten die exakt gleichen Worte. Das stärkt das Gefühl der Übereinstimmung.

Tipp 5: Stellen Sie Fragen!
Haken Sie an passender Stelle mit Fragen nach, um Genaueres zu erfahren. Das zeigt, dass Sie nicht nur zuhören, sondern auch aktiv mit- und weiterdenken.

Meine Anregung heute deshalb:
Hören Sie auch auf das Ungesagte! Achten Sie beim Zuhören auch auf die nonverbalen Signale! Unterstreichen oder widersprechen die Augen, die Hände, die Körperhaltung und die Stimme, was Ihr Gesprächspartner sagt? Wichtige Hinweise liefert Ihnen auch die Körperhaltung: Ist Ihr Gesprächspartner Ihnen zugewandt? Lehnt er sich in Ihre Richtung? Nehmen Sie und Ihr Gesprächspartner eine ähnliche Körperhaltung ein? Das sind in der Regel Zeichen für Übereinstimmung.
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